说起家私，大多数人第一印象都会想到宜家，从价格上看，宜家并不是最便宜的家具品牌，质量也未必是最优的。但宜家的聪明之处在于把体验式营销玩到了极致。

 “体验式营销”并不是宜家的独家秘诀，事实上，很多家私店都会对顾客开放“摸、敲、睡、坐”，宜家的成功离不开以下几点：

1、没有导购员“指导购买”（划重点）

2、家居种类多、品种全、价格适中......

3、光环境（重中之重）

图：宜家卖场样板间设计，无论什么样的家居风格，灯光都能很好地融入环境，升华氛围，图片来源IKEA。

看到这，也许会有人发问了：灯光真的能影响我的购买权吗？

正好，小编公司周围有很多家私卖场，我决定带上测光神器照明护照去转一转，为你揭晓灯光究竟会不会影响家私卖场的销售。（出于品牌保护，以下店铺名称皆已隐去）

典型代表一：荧光灯打天下

说起荧光灯这个古董（请原谅我用这个词汇，因为在绝大部分场合，确实见不到荧光灯的存在了），即便是在很多对于灯光不太讲究的家庭里，也确实很少见到了，没想到我居然在一个对商业场所：家私店又看到了它的身影：

图：家私店A，入口是四排排列整齐的荧光灯光，底下依稀能辨别出实木家具的轮廓。

看到这幅图，是不是觉得很熟悉，没错，微课堂之前的文章里也出现过类似案例，只不过不是家私店，是办公室：

图：典型的照明问题：亮度管理失衡，亮度很高，照度很低。抬头看异常刺眼，低头瞅摸黑走路说的就是这类空间。

图：走进店铺，入眼的依然是天花上那一道道亮光，身为猪脚的家私却黯淡无光，在这个空间，管你什么枫木、榆木、酸枝、黄花梨，统统给我变朽木。

近距离观察里面摆放的家私，我的眼盲症要犯了：

图：除了颜色深浅有些不一致，纹理材质什么的全都无从辨别。

拿出照明护照一测，我的脸更黑了：

图：色温接近6000 K（发白），显色指数只有75，最夸张的是照度，居然只有区区80 lx！

图：R9不负众望达到了-33......

典型代表二：节能至上

兜兜转转来到了第二家家私店，还没进去就被那一片金灿灿的点光源闪到了，仔细观察了下光源，发现店内采用的光源全是暖色光的LED灯泡。

走进店内，空间感觉与第一间家私店的感觉截然相反，品牌店A店的灯光色温较高，空间氛围偏冷清，而品牌店B的灯光色温较低，空间氛围偏柔和。一般来说，家私卖场的色温在2500 K到3500 K左右的范围是比较适宜的，具体可根据不同的家居种类和颜色进行微调。

从图片中来看，亮度和照度是达标了。但家私店B犯了一个很致命的错误：没有指向性灯具，空间基本采取“泛照明”的方式，空间和商品没有主次，对于商业空间来说，决定顾客是否进店也就是那几秒钟，不能第一时间抓住顾客视觉是非常致命。

再度掏出照明护照测试店内灯光数据：

图：相关色温2783K，比较适宜，显色指数稍低：79，照度偏低：227 lx。

图：R9为-6，但相比场景A的R9=-33，已经大有进步。

典型代表三：有意识，无设计

最后走访的这间家私卖场C，也是三家卖场中逼格最高的一家，主打中国古韵风，古色古香的屏风、雕花华东的古朴吊灯。

在照明上也有了一些“启蒙意识”，不再是一盏荧光灯或者一个节能灯草草了事，吊灯+轨道射灯，满足空间亮度的同时兼顾重点照明。算是比较有品位的一间家私店，但仔细观察，还是发现了一些不如意的地方：

1、部分区域只设置吊灯，亮度不足

品牌家私店C选用的吊灯为漫反射型的木质吊灯，但就造型来说，还是很美的，但是照明效果就不敢恭维了：

图：漫反射型灯具，光源发光处很刺眼，但底下的家私确很昏暗。

当没有辅助光源，只有一盏吊灯的时候，下方的家私基本处于“看不见”的状态，更别谈材质、纹理这些了。

2、色温设计不合理

     第二个问题在于轨道射灯色温偏高，而红木家具偏好低色温，在冷光的照射下，红木的韵味丧失殆尽。

灯光过于惨白，红木家具在白光下照射下颜色显得生硬。

拿起护照一测，果然不出所料.....

图：色温近6000 K ,偏高，无法表现红木材质特性，显色指数偏低：72，照度偏低：222 lx。

家私店的正确打开方式

商业空间的灯光都是刻意的，“酒香也怕巷子深”的时代，陈列、灯光都是提升商品销售量最有效的手段，特别是家私卖场，顾客只关心两个问题：价格和颜值，在价格相近的情况下，颜值高的那组无疑会更容易出线。对于陈列来说，灯光带来的视觉冲击力更大，家私在什么样的光环境下最养眼？这几个因素起决定性作用：

1、充足的照度

《国家建筑照明设计标准GB50034-2013》的照度及眩光标准：

而在我们走访的三间家私卖场中，照度值都没有达到标准，品牌家私店A甚至只有80 lx，连正常行走的需求都难以保证。

而三间家私所售卖的家私都属于中高档实木类型家具，一套家具售价近万元，售价如此讲究，灯光却如此将就，实在让人费解。

2、高显色指数和R9

显色指数是指还原物体真实颜色的能力，最高为太阳光，显色指数为100。越高的数值表示光源具备越好的显色性。

而在我们测试的三间家私店中，显色指数都没有达标，导致红木家私的质感和颜色完全没有表现出来：

理想中的家私卖场应该是这样的：

图：栢瑞案例（Ra＞90）（来源：Geosheen极成案例）

3、合适的色温

家私卖场，建议使用色温的最佳区间在 2500K-3500K，根据家私的颜色、质地和风格，选择适和的色温。

图：意大利Lema高端家私深圳旗舰店，木质家私建议用低色温灯光照射以表现其纹理和材质。（来源：Geosheen极成案例）

图：催佧，简约、素雅、明亮的地中海风格家私则建议用高色温灯光照射。（来源：Geosheen极成案例）不同色温的灯光会带来截然不同的视觉效果。

4、防眩光

除了家私要有颜值，空间也要有颜值。没有刺眼的眩光是对灯光的基本要求，研究表明，低眩光值的灯光环境能够促进客户的购买欲，高眩光值的灯光会让客户产生急于逃离的心理。现在非常流行的做法是在天花顶端或两侧开灯槽，安装软灯带做间接照明。光线柔和，又助于提升空间氛围，同时也能把建筑轮廓勾勒出来。

图：台湾白砂，利用间接照明勾勒出建筑轮廓，提升空间氛围感。（来源：Geosheen极成案例）

当然，灯带也不是随便用的，用不好的话就会变成这样：

图：品牌家具卖场B

5、人性化的灯光体验

上面所说的家私灯光都是从视觉展示层面出发的，但家私店属于中高档消费商品，单靠好看远远无法驱使用户下单购买，更多的购买因素由价格及现场体验促成。智能灯光系统可以营造更舒适的店铺环境和购物体验，直接促成购买。

通过灯光模式的改变可以营造不同的空间氛围，也会提供令人舒服的体验环境。

以Geosheen极成智能照明控制中心的卧室为例，当顾客踱步卧室时，整个卧室的光环境是明亮通透的，便于顾客观察家具的材质和细节。当顾客坐上或者躺上床体验其舒适度时，原本直射床上灯光会缓缓熄灭，防止眩光刺激双眼，给顾客最人性化的视觉照顾，体验真正自家卧室的感觉。同时，还兼顾欢迎、观影、阅读、会客等不同灯光，满足顾客的各种体验行为。

欢迎模式：

观影模式：

图：静谧舒适的灯光环境，有利于放松身心。

阅读模式：

图：保证书写桌面的照度和部分氛围灯光，其他区域灯光亮度调低，营造宁静柔和的灯光环境。

会客模式：

图：营造轻松的洽谈氛围灯光。

总结：

在店铺经营和产品展示中，灯光可以说是起到了非常重要的作用，但它却是最容易被忽略的地方。如果灯光设计失败，一个高档的红木家具店看上去会很廉价。成功的灯光能吸引顾客，展示物品给顾客留下深刻的第一视角印象，同时也能极大地拉动店铺销售额。

一句话总结：灯光是最好的导购员。